Елена Кибенко делится с газетой "Юридическая практика" мнением о преимуществах работы клиента с юридическими фирмами среднего размера

Эффект масштаба

При сопоставимом качестве и ассортименте услуг юрфирмы среднего размера выигрывают за счет персонального подхода к клиенту

Алексей Насадюк
«Юридическая практика»

По оценкам экспертов, порядка 70 % клиентов в странах Европы предпочтут длительное сотрудничество с юридической фирмой небольших размеров. В денежном выражении ситуация несколько иная, да и «масштаб» фирмы — категория относительная, но, несомненно, основная масса юридических услуг предоставляется как раз средними юрфирмами. Если говорить об украинских реалиях, то наилучшие темпы развития наблюдаются в сегменте средних (15 — 30 юристов) юридических фирм, а это означает, что спрос на услуги таких фирм есть, он стабилен и даже вырос за последние несколько лет.

К слову, этот сегмент рынка достаточно неоднороден. Он включает и авторитетные юридические бутики, и высокопрофессиональные дорогостоящие команды, и молодые амбициозные компании (иногда созданные на основе практик, выделившихся из более крупных юрфирм), и, собственно, юрфирмы, традиционно относимые к средним, — услуги каждого находят своего клиента.

«Среди клиентов таких юркомпаний встречаются представители крупного бизнеса, которые, случалось, изменяли крупным международным и национальным юрфирмам, прежде всего, в связи с экономией бюджета. Это также укрепило позиции средних юрфирм, позволив им успешно конкурировать с международными и крупными украинскими юрфирмами», — говорит Алексей Иванов, управляющий партнер АК «Коннов и Созановский».

Елена Кибенко, управляющий партнер ЮФ «Кибенко, Оника и Партнеры», анализ преимуществ небольших юридических фирм начинает с преимуществ самой фирмы, которые, позитивно проецируясь на клиента, делают для него привлекательной работу с такой фирмой. «На сегодняшний день основное преимущество таких фирм — это финансовая устойчивость, они более мобильны, диверсифицированы, а значит, свободны в финансовой сфере по сравнению с «гигантами», на которых лежит постоянное бремя очень высоких накладных расходов. А это, в свою очередь, дает возможность и партнерам, и юристам работать в нормальном режиме, полноценно отдыхать и при этом зарабатывать даже в условиях упавшего рынка. Ведь не секрет, что сегодня большие фирмы все более превращаются в социальные проекты — они работают на уровне себестоимости, о прибыли речи не идет. Мне кажется, что стабильное финансовое состояние, в свою очередь, весьма позитивно отражается на клиентах — клиент чувствует, что обслуживающий его партнер/юрист занимается именно его вопросом, а не ищет панически новые заказы, новых клиентов. Более того, из клиентов не «выжимают последние соки» — если лояльному клиенту нужна рассрочка платежа, ее без проблем могут предоставить», — считает г-жа Кибенко.

Дмитрий Александров, управляющий парт­нер МЮК «Александров и Партнеры», среди преимуществ небольших юрфирм перед крупными игроками рынка называет отсутствие крайне узкой специализации юристов — специалисты компании работают в нескольких областях, что обеспечивает максимально быстрое и комплексное реагирование на запросы клиента, а также более гибкий подход к оплате стоимости предоставленных услуг. «Небольшие компании стремятся работать не по почасовой оплате, а исходя из оговоренного с клиентом бюджета, как результат — клиент понимает, что он получает, и за какие деньги, а компания имеет стимул завершить проект в разумные сроки без затягивания почасовых бюджетов. Кроме того, клиент не платит за мировой бренд, а оплачивает исключительно решение его задачи», — отмечает г-н Александров.

Другой важный момент, по мнению Елены Кибенко, влияющий на выбор юрсоветника, — это постоянный личный контакт с партнерами и выполнение работы высококвалифицированными специалистами, а не вчерашними студентами. «Проблемой многих больших фирм является конвейер, где клиенту не уделяется достаточное внимание, работа может выполняться шаблонно из-за большого объема, часто выполнение заказа передается от одного юриста к другому, что негативно влияет на качество работы или приводит к дополнительным затратам времени/финансов на ее выполнение. Более того, часто партнеры лишь получают заказы, клиент идет на их громкое имя, или на него производит впечатление общение с ними как с действительно хорошими специалистами, но потом работа передается юристам среднего или даже нижнего звена. И клиент с удивлением понимает, что тот партнер, который получил от него заказ, только курирует его исполнение (в худшем случае, такое курирование ограничивается выставлением счета)», — объясняет она.

Говоря о преимуществах средних юрфирм, Алексей Иванов, помимо ценового фактора (который не всегда определяющий), выделяет вопросы доверия, личного подхода и специализации. «При обращении в средние юрфирмы бизнесменам импонирует, что их вопросами зачастую занимаются непосредственно партнеры-собственники. Это очень важно для построения доверительной модели взаимоотношений. Клиент ожидает получить персональную опеку, понимание того, кто именно занимается его вопросами, готовность консультанта помочь в решении проблемы, сопереживание. Клиент желает видеть в консультанте — Партнера, который готов и способен разрешить поставленные задачи. Клиент, особенно сегодня, это очень тонко чувствует и отдает предпочтение юрфирме, обеспечивающей индивидуальный подход», — рассказал управляющий партнер АК «Коннов и Созановский».

«В сегодняшних реалиях клиент становится более переборчивым, привередливым, требовательным. Его перестали интересовать просто консультации, он хочет комплексных и быстрых решений. Средние юркомпании более мобильны, быстрее перестраиваются, быстрее реагируют на изменения рынка и потребности клиентов. Юристам круглосуточно нужно находиться в зоне досягаемости. Вопросы, письма от клиентов приходится получать на электронную почту и в 12 часов ночи, и в 5 часов утра», — комментирует Татьяна Самсина, старший партнер международного правового центра EUCON.

«То, что юрфирма небольшая, не говорит об относительно низкой стоимости услуг ее специалистов. Стоимость услуги определяется сложностью решаемой ситуации, репутацией компании, уникальностью работы юриста, а не размером фирмы. Важны интеллект специалистов, способность четко, эффективно и в поставленные сроки решать задачу клиента, а не количество работающих юристов компании», — подчеркивает Дмитрий Александров.

 

Источник